最近、脱炭素に関するご相談をいただくと、私はまず「御社の排出量は、どこまで分かっていますか」とお尋ねするようにしています。そうすると、多くの場合は電気や燃料の使用量についての説明があり、その後で「でも、それを営業にどう使えば良いのでしょうか」と問い返されます。
この問いは、なかなか本質を突いていると思います。温室効果ガスの排出量を算定し、それを減らすことは大切なのですが、その取り組みを説明しただけでお客様が商品を買いたくなるかというと、必ずしもそうとは限らないからです。
企業による温室効果ガス排出量の算定では、GHGプロトコルと呼ばれる仕組みが広く参照されています。自社が所有または管理する設備などから生じる直接排出をスコープ1、購入した電気・熱などに伴う間接排出をスコープ2、それ以外のサプライチェーン上の間接排出をスコープ3として整理する考え方です。
まず排出源を特定し、活動量を集め、排出係数を掛けて排出量を算定します。その結果を基準年や過去の実績と比べながら、省エネルギー、再生可能エネルギーの導入、設備更新、燃料転換、物流の効率化、材料の見直しなどを進めてゆくわけです。
いわば、これは脱炭素経営の王道です。自社の排出実態が分からなければ、どこから手を付けるべきかも、対策によってどれだけ減ったのかも判断できません。
特にスコープ3は、原材料の調達から製品の使用、廃棄に至るまで、企業の上流と下流を含む幅広い排出を対象とします。自社の工場だけを見ていたのでは分からなかった排出の大きな部分が、購入品や物流、販売した製品の使用段階に存在することもあるため、事業全体を見直すための有力な材料になります。
ここまでの取り組みは、自社が出しているものを数え、それを減らすという「排出と削減」の文脈です。企業としての責任を果たし、取引先や金融機関からの要請に応えるうえでは、避けて通れない取り組みだと言えます。
ただ、営業の立場から考えると、少し別の景色が見えてきます。お客様が本当に知りたいのは、御社が排出量を何％減らしたかということだけではなく、御社の商品やサービスを使うことで、自分たちの排出量や環境負荷をどれだけ減らせるのか、ということだったりするからです。
たとえば、従来品より消費電力の少ない設備があるとしましょう。メーカーが工場の照明をLEDに替えて自社の排出量を減らす話と、そのメーカーが省エネルギー性能の高い設備を販売し、顧客の使用段階における排出を小さくする話は、似ているようで意味が違います。
前者は自社の排出削減です。後者は、その製品がなければ発生していたと考えられる排出を、顧客による製品の利用を通じて回避するという考え方です。
このような考え方は、一般に「回避排出量」、英語ではavoided emissionsと呼ばれています。GHGプロトコルも、企業の排出インベントリとは別に、製品を使った場合と基準となる場合を比較して、正負両方の影響を推計・開示するための考え方を示しています。
大切なのは、回避排出量を自社の排出量から差し引いてはいけないという点です。自社が100トン排出している一方で、製品によって顧客の排出を200トン回避できたとしても、「差し引きマイナス100トンの会社です」と表現して良いわけではありません。
排出インベントリは、企業活動に伴って実際に生じる排出を一定の境界で集計するものです。これに対して回避排出量は、その製品やサービスが使われなかった場合を基準として、比較によって生まれる効果を示すものなので、両者は分けて示す必要があります。
ところが営業の場面では、この「回避と貢献」のほうがお客様の関心に近いことがあります。なぜならお客様は、売り手の会社がどれだけ頑張ったかよりも、その商品を採用することによって自社にどのような効果がもたらされるかを知りたいからです。
「当社は工場の排出量を30％削減しました」という説明は、企業姿勢を伝えるうえで立派なものです。でも、「この装置に入れ替えると、現在の設備に比べて電力使用量が少なくなり、御社のスコープ2排出量の削減に貢献できます」と説明されたほうが、購入を検討する担当者には刺さりやすいのではないでしょうか。
2026年に発行されたIEC 63372は、電気・電子製品およびシステムを対象として、製品のカーボンフットプリント、GHG排出削減量、回避排出量を定量化し、伝達するための原則や方法、要求事項を示しています。対象はあらゆる商品・サービスではありませんが、回避排出量を国際的に通用する方法で扱おうとする動きが、一段進んだことを示すものだと言えるでしょう。
この規格が興味深いのは、製品そのものの排出量だけでなく、その製品が社会で使われることによる削減効果にも目を向けている点です。自社製品の環境性能を、お客様や社会にもたらす貢献として説明したい企業にとっては、追い風になり得る話だと思います。
もっとも、回避排出量なら何でも自由に主張して良いわけではありません。何と比較したのか、使用期間をどう置いたのか、販売数量をどの範囲まで含めたのか、電力の排出係数を何にしたのかによって、数字は大きく変わります。
古すぎる設備を比較対象にすれば、回避量は大きく見えるでしょう。実際には使われない期間まで含めたり、すべての販売品が想定どおり稼働すると置いたりすれば、これも数字を膨らませることにつながります。
ですので、比較対象となる基準シナリオを明確にし、前提条件を開示し、都合の良い効果だけでなく不利な影響も確認する姿勢が欠かせません。世界持続可能な開発経済人会議、いわゆるWBCSDのガイダンスも、GHGインベントリの外側にある削減貢献を、信頼性のある形で評価し伝えることの重要性を示しています。
ここで私が申し上げたいのは、「排出と削減」はもう古いので、「回避と貢献」に乗り換えるべきだということではありません。自社の排出量を算定せず、削減努力もしないまま、商品による社会貢献だけを強く訴えれば、「自分のことは棚に上げているのではないか」と受け止められるおそれがあります。
逆に、自社の排出削減だけを黙々と続けていても、それが商品の魅力や顧客価値につながっていなければ、営業上の効果は限定的です。せっかく環境に良い技術や商品を持っていても、お客様の便益として説明できなければ、その価値は十分に伝わりません。
そう考えると、営業的な視点から脱炭素を考えるなら、両刀使いが正解です。自社の「排出と削減」を誠実に管理しながら、商品やサービスが顧客にもたらす「回避と貢献」を、別の指標として分かりやすく示すのです。
たとえば、会社としてはスコープ1、2、3の排出量と削減計画を開示します。そのうえで商品別には、従来の選択肢と比べた省エネルギー効果、資源使用量の削減効果、長寿命化による更新回数の減少、再生材の使用による環境負荷低減などを整理します。
そうすれば、「私たちは自らの責任として排出を減らしています」という守りの説明と、「私たちの商品を使えば、御社の脱炭素にも貢献できます」という攻めの提案を、同時に行えるようになります。社会的な要請に応えながら売上を伸ばすという、環境ビジネス本来の姿にも近づくのではないでしょうか。
これまで企業の脱炭素は、どちらかというと「どれだけ排出しているか」「前年から何％減らしたか」という管理の話が中心でした。それは必要な取り組みですが、管理のための数字だけでは、新しい顧客を振り向かせるところまで行かないことがあります。
これからの脱炭素は、これまで注目されてこなかった分だけ、「回避と貢献」に注目が集まるのではないでしょうか。自社の排出をきちんと減らしながら、顧客や社会の排出削減にも役立つ商品を作り、その効果を誠実な数字で伝えることができれば、脱炭素はコストではなく、間違いなく営業の武器になります。
御社の商品は、お客様のどの排出を回避し、社会にどのような貢献をもたらしているでしょうか。まだ数字にしていないのであれば、そこにはこれまで見落としていたビジネスチャンスが眠っているのかもしれないと、私はそんなふうに考えているのですが。
