北京の宴会に向かう途中で池に落ち、血を流しながら臨んだその席で、こじれていた大型契約をまとめた――。40年余り前の中国との交渉の一幕を、UMC代表取締役会長の中村繁夫氏が明かすと、会場は笑いに包まれた。
東京ステンレス流通協会が11月10日に開いた講演会『レアメタル 千夜一夜』でのことだ。世界でレアメタルの争奪戦が続くなか、ステンレスに関わる企業はどう対応すべきか。半世紀にわたり資源の現場を歩いてきた同氏が、自らの失敗談を交えて語った。
会場の鉄鋼会館は、ステンレス業界の集まりにふさわしい建物だ。明治時代から鉄鋼取引の中心地として「鉄屋の町」と呼ばれてきた茅場町・八丁堀エリアに、1966年に竣工した。外壁はステンレスのカーテンウォールで覆われ、丸みを帯びた縦長の窓が並ぶ。竣工から60年近くたった今も、その外壁は鈍い銀色の光を放っている。鉄鋼業界の顔として建てられたこのビルは「鉄の殿堂」とも呼ばれる。
定員80名の会場はほぼ満席となった。中村氏は冒頭、「固い話をしてもあまり面白くないので、肩の力を抜いて、笑いながら聞いてください」と呼びかけた。中村氏は京都市出身。1974年に蝶理に入社し、30年にわたってレアメタルの輸入を担当した。2003年には部門ごとMBOで独立してアドバンストマテリアルジャパン(AMJ)を設立し、売上高を5年で47億円から340億円まで伸ばした。2022年には中央アジアの資源開発を目的にUMCを設立している。訪れた国は100カ国を超える。
失敗だらけの50年が教える、資源ナショナリズムとの付き合い方
1.中間業者はノーリスクではない
価格は需要と供給で決まる、というのが経済学の基本だ。しかし中村氏によれば、国の体制が違えば価格決定のメカニズムも違い、そこに資源ナショナリズムの強弱、地政学リスク、電力コストが重なる。流通にとって苦しいのは、外貨獲得に苦労する供給国が一方的に価格を提示し、決済条件まで変えてくる場面だという。それでも顧客にとっては、スペック通りの品物が期日通りに届くのが当たり前だ。「中間業者はノーリスクでしょう、と言われることもあるが、とんでもない」。顧客の信頼を得ながら、現地の事情を理解したうえで「ミドルマン」になる。これが講演全体を貫く同氏のメッセージだった。
2.北京の宴会と「池の神様」
この日は「いい格好は一切しない」と前置きし、失敗談を中心に話を進めた。会場が最も沸いたのは、1984年の中国とのモリブデン交渉の話だ。相手は業界で「絶対に引かない」と知られた女性の交渉責任者。年間720トン、当時で20億円規模の3年契約は、残り5%の差で3日間膠着した。最後の交渉の場となった北京の宴会に向かう途中、同氏は暗がりで池に落ち、あごを強打する。借り物の服で血を流しながら「池の神様が私を応援してくれていると思いました」と乾杯の挨拶をすると、会場は大笑いとなり、あの交渉責任者も笑い出した。翌朝、相手から中村氏の条件を100%受け入れるとの電話があり、その理由に挙げたのも「池の神様」だったという。当時、同氏は日本のモリブデン輸入量の約半分を扱っていた。「経済条件の交渉ではあるが、それ以前に人間と人間の関係がある」。
3.中国に渡った日本の技術
1978年に初めて中国から輸入したタングステンは、袋を開けるとぼろ切れなどの異物が出てきた。納入先の工場長に1時間叱られ、商社は仲介して手数料を得れば終わり、では許されないと思い知ったという。同氏は日本の技術者を中国の工場に案内して品質指導を仰ぎ、取引をつないだ。ただ、中国では教わった技術が1カ月で国中に広がる。
レアアースでも同じことが起きた。1980年代初め、佐川眞人氏がネオジム磁石を発明した頃、同氏は中国南部のイオン吸着型鉱石のサンプルを日本に持ち帰った。その後、ネオジム磁石の技術はほぼ丸ごと中国に渡る。資源を得るために技術を出す、という考えが業界にあったからで、同氏自身も技術を出してきた一人として「自分にも一部の責任があるのではないか」と語った。それでも、ジスプロシウムやテルビウムの使用量を10分の1に減らす粒界拡散技術のように、日本の強みは今も生きているという。
講演当日は、中国が昨年10月に打ち出したレアアース輸出規制の強化措置の停止期限にあたっていた。同氏は延長されるとの見方を示したが、実際に中国商務部は前日の9日、停止措置を2027年1月10日まで2カ月延長すると発表している。
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4.政治が価格を決める時代
中国の過剰生産を、同氏はセイタカアワダチソウにたとえた。根から出す毒で周りの植物を枯らし、日本中に広がった外来植物だ。中国は国内にモリブデンやタングステンの工場を次々につくり、売れなければ安く輸出して世界の同業を立ち行かなくさせる。もっとも、セイタカアワダチソウは自らの毒で勢いを失いつつあるという。
ステンレス原料にも話は及んだ。インドネシアは世界のニッケル生産の約3分の2を占めるまでになり、ニッケル価格は当面、同国が決めるルールで決まる。同氏は直感だと断ったうえで、インドネシアは生産を減らし、価格は上がると予測した。クロムでは、中国が調達先を南アフリカからカザフスタンへ切り替えつつあるという。「需要と供給という神の手で決まっていたものが、政治で決まる時代になる」。そのうえで、調達先を中国以外にも分散すること、そしてどこにどの資源があり、誰が何に使っているのかを平時から把握する「レアメタルの戸籍」をつくることを提言した。
質疑応答:「今がモリブデンのチャンス」
質疑応答では、中国が近くモリブデンの鉱石とメタルを輸出禁止の対象に加えるとの見方を示した。AIデータセンター向けの需要もあり、相場は上がる。「だからこそ今、備蓄をやるべきだ」。中国の工場をほぼすべて回った経験から、国営企業より民営メーカーと直接契約したほうが出荷は止まりにくいとも語った。最後に、流通企業こそ最小限のリスクを取って海外のメタルトレーダーと直接取引してほしいと呼びかけ、「30歳の頃の苦労が後で必ず生きた。それが私の資源開発50年の歴史だった」と締めくくった。
なお、MIRU取材チームも今回の講演会に参加した。中村氏のコラム連載は、MIRUのウェブサイトで読むことができる。
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